Reciprocidad
Rentable palabra.
Por la Avda. Principal de Buenos Aires, anda un joven desaliñado pero bien vestido. Se acerca a las personas que hay sentadas en las terrazas y se dirige a ellas, les habla con educación, escribe en un folio y lo entrega. Y entonces se abrazan y casi todas le entregan algo de dinero a Mateo con una sonrisa.
Minutos después tuve la ocasión de ver cómo lo entrevistaban y le preguntaban ¿qué hacía? El joven comentó que todo le fue muy mal, que perdió su trabajo, su casa y sus ilusiones. Ya no tenía nada. Ya no tenía nada, repitió.
Entonces una mañana al despertarse pensó que lo único que le quedaba era que sabía escribir poesías, y pensó que aquello era lo que tenía que vender. Decidió venir a la zona más concurrida de Buenos Aires y así, de este modo, se acercaba a las mesas y con mucho respeto se dirigía a cualquiera de los clientes.
Señor, le regalo una poesía, son todas personales, la escribiré para usted ahora mismo.
Y así escribía unos versos, los entregaba y con una sonrisa le pedía que si podía abrazarlo. Todo el mundo sacaba su billetera y le entregaba una cantidad de dinero. Me pareció fascinante.
¿Qué ha hecho aparte de entregar una poesía que nadie pidió? Generar una deuda vital, una deuda ética y cultural, generar una deuda personal de la nada.
Ha utilizado la reciprocidad.
La Real Academia de la Lengua Española la define como: “Correspondencia mutua de una persona o cosa con otra.”
La reciprocidad deviene de un proceso cultural. Es una obligación moral e innata que sale de las entrañas y te hace sentir mal si no la cumples.
Se trata de un principio de influencia casi automático, de hecho no es un método lógico para mejorar nuestras ventas, nuestra situación o nuestra posición social, sino todo lo contrario; das sin que te hayan dado. No parece, en principio, un buen negocio.
Los Hare Krishna llegaron a España hace muchos años, y utilizaban esta técnica con una maestría increíble. Se acercaban a ti y te regalaban una rosa o copias del Bhagavad-Gita y luego pedían un donativo. Así consiguieron sumas increíbles de dinero. De hecho, se preocupaban de recoger de nuevo las rosas y las copias pues sabían que un alto porcentaje de las personas que las tomaban en realidad no las querían.
Sin darnos cuenta, la lógica pasa a segundo plano y aparecen la cultura y los sentimientos. La reciprocidad genera vínculos de “deuda” sin objeciones provocando una respuesta afirmativa a una solicitud y genera el concepto de deuda sentimental y gratitud, nos obliga a recibir aquello que no hemos pedido y a dar lo que se nos solicita porque no valora ni mide favores o respuestas. Es una obligación que se genera como concepto asimétrico y poco equitativo.
La persona de la que queremos conseguir algo ya tiene algo nuestro. Así es como, de pronto, nos encontramos con ventaja.
Los limpiacristales de los semáforos son un ejemplo claro de “la ley de reciprocidad”. Saben que tienen que limpiar los cristales de tu automóvil aunque tú no quieras o no lo necesites. De hecho, en ocasiones lo que hacen es ensuciar tus cristales pero a pesar de esto, tú les das algo por el sentido de obligación a devolver algo que ni siquiera han pedido.
¿Qué hago para generar reciprocidad? Anticípate pensando en el otro. Así se genera una deuda mayor que la entidad del regalo, del hecho, del detalle. Sé el primero.
¿A quién puedo ayudar? A cualquiera. Piensa sin limitaciones, atrévete a hacer.
¿Cómo puedo ayudar? Todo vale, si es válido. Entiende que todo es: me importas, estoy a tu disposición, soy así y estoy aquí.
¿Qué doy? Algo de valor que sea gratuito. Tal vez tu tiempo valga. Parece imposible pero no lo es, piensa en Mateo o en los Hare Krishna.
Siempre que puedas haz o entrega algo que sea individualizado, especifico y personal. Que tenga un valor para el destinatario. Debes mostrar conocimiento de la persona a la que vas a agasajar, debes demostrar que sabes qué es lo que le importa. No mandes bombones sin saber si le gustan o cuál es su sabor preferido, no mandes bombones por Navidad… ¡NO MANDES BOMBONES!
Hazlo de continuo. La continuidad sin recompensa genera más reciprocidad pues denota falta de interés por su parte. Analiza esta estrategia porque es demoledora ya que no estamos preparados culturalmente para sentirnos bien sin devolver las continuas atenciones que recibimos. Nos genera malestar.
¿Por dónde empiezo? Sonríe. Es un regalo muy barato y genera predisposición favorable. Vuelve a sonreír aunque la primera vez no seas correspondido. Es infalible.
Da las gracias por adelantado. Es educación rentable. En todo ámbito de tu vida, la educación es básica pero además la educación es vitalmente muy rentable.
Por favor, no tomen esto como si la reciprocidad fuese un sistema creado artificialmente para conseguir ventajas pero tampoco olviden que todo se trabaja. Ser simpático, respetuoso, generoso yhacerlo además de forma anticipada es una forma inteligente de ir por la vida. Y sí, está estudiado que es así.
Durante años, hice negocios con personas de etnia gitana. Tengo buenos amigos entre ellos y me enseñaron una forma diferente de entender la venta. Son muy hábiles en el regateo y a la hora de calcular cantidades al bulto, pero sobre todo, son valientes para comprar. Muy valientes.
Y uno de ellos, Manuel, me dio la mejor lección de reciprocidad que de mi vida:
Mi amigo quería comprar unos terrenos en Bonete, un pequeño pueblo cerca de Albacete, y me pidió que le acompañara. A más de 100 Kms. de casa y después de toda una tarde recorriendo la finca y contando historias que nada tenían que ver con lo que allí nos ocupaba, la conversación continuó en un bar. Ya pasadas las diez de la noche, mi amigo Manuel comenta que “él no puede acostarse sin comprar o vender algo, que así lleva haciéndolo toda la vida y que así tiene que seguir”.
Dicho y hecho, le lanza a José una oferta:
- Te cambio mi Mercedes, el que llevo, por tu tierra. A pelo.
Yo miro asombrado, pensando que se están vacilando.
- ¡Conforme! – Contesta José. – La semana que viene preparamos los papeles.
Y se dan la mano.
Subimos al coche para volver a casa y le pregunto a Manuel,
– ¿Esto es una vacilada, verdad?
– No. Nos dimos la mano. Esto es así.
No habían visto las escrituras del terreno, no tenían claros los lindes, no habían revisado el coche…
Mi amigo me miraba y se reía. ¡Se partía de risa! Y mientras conducía, me contó una historia…
Hace años estaba en unos almacenes a los que les compraba restos y lotes de ropa. Caminábamos por una nave de más de 2000 metros cuando de pronto, al fondo, vi unos trajes.
– Oye, ¿eso qué es?
– ¿Eso? Un lote de trajes cubanos que no sabemos qué hacer con ellos. Los llevaban los antiguos indianos pero nadie se atreve a comprarlos. ¡Hay casi 200! Hazme una oferta.
Me acerqué y empecé a mirarlos: pantalón, camisa, chaqueta y chaleco, todo de color blanco. Tras pensarlo un poco, lancé un precio:
– ¡Te doy 200 pesetas por cada uno!
Después de un breve regateo, llegamos a un acuerdo: 300 pesetas –menos de 2 euros por traje– y los cargué en el furgón con la seguridad de que iba a ganarles mucho dinero. ¡Había hecho un gran negocio!
Al llegar a casa, salió mi mujer con mis hijos y al ver los trajes, comenzaron a reírse de lo que había hecho.
– Esperen que les diga lo que pagué… ¡trescientas pesetas por traje!
Mi mujer Carmen, se giró y entró en casa echándose las manos a la cabeza. ¡Mis hijos se descojonaron de mí hasta conseguir enfadarme!
Por fin llegó el día de mercado y colgué los trajes a 2.000 pesetas, lo que hoy serían unos 12 euros. ¡Pasó la mañana entera y nadie compró ni un solo traje! Y así un día tras otro, a pesar de que los bajé varias veces de precio.
Un par de semanas después, decidí que tenía que hacer algo. ¡Era más una cuestión de ganar frente a mi familia que de ganar dinero! Me levanté una mañana muy temprano, cogí uno de los trajes, lo envolví en papel de regalo y se lo mandé a mi primo de Córdoba, El Antonio. Envolví otro más y se lo mandé al José, mi primo de Écija. Otro al Pujas de Jaén, y así día tras día para quitarme de encima esos trajes como fuera.
A los pocos días, me llega a casa un paquete de mi primo Antonio con una tarjeta dándome las gracias por el regalo y al abrirlo, me encuentro un “peluco”, ¡un reloj de al menos 3.000 pesetas! Le llamo para darle las gracias y al otro día recibo un paquete del José de Écija con una carta diciendo lo mucho que se acordaba de mí y un anillo de oro que me saltaban las lágrimas. ¡Y así un día tras otro! Algunos hasta vinieron a vernos para agradecer el regalo con un jamón y otros obsequios.
Y ese fue el mejor negocio que he hecho en mi vida por lo económico pero sobre todo, por la satisfacción y el agradecimiento recibido.
¡Me di cuenta que gané más dinero regalando que vendiendo!
Y eso es la reciprocidad.
Un abrazo para todos y cada uno de ustedes. No les pido que sea reciproco, pero ahí lo tienen.
Muchas gracias.
